Så får du bättre koll på konkurrenterna i offentliga upphandlingar

Vilka företag lämnar anbud inom ditt område? Vilka vinner, och hos vilka upphandlande organisationer? Genom att följa resultaten från tidigare upphandlingar får du en tydligare bild av konkurrensen och kan lättare avgöra vilka affärer som är värda att satsa på.

Börja med rätt marknad

Avgränsa analysen utifrån det du säljer. Vilka varor eller tjänster erbjuder ni? Vilka organisationer köper dem? Och inom vilka områden vill ni växa?

Sök efter upphandlingar som liknar era affärer. Skriv upp vilka företag som lämnar anbud och vilka som får kontrakt. Dela gärna upp informationen efter bransch, kundtyp eller geografiskt område. Då ser du vilka konkurrenter som återkommer och var ni faktiskt möter dem.

Följ både anbudsgivare och vinnare

Följ vilka som deltar, inte bara vilka som vinner. En leverantör som ofta lämnar anbud inom ert område påverkar konkurrensen även om den inte får kontrakt varje gång.

Jämför resultaten från flera upphandlingar över tid. En enskild affär kan ge en missvisande bild, särskilt om uppdragen skiljer sig åt i storlek eller innehåll.
Titta efter återkommande mönster:

• vinner samma företag hos vissa kunder?

• deltar vissa leverantörer oftare i särskilda typer av upphandlingar?

När ett tilldelningsbeslut har fattats kan du i många fall begära ut upphandlingshandlingar. Sekretess kan påverka vad som lämnas ut. Upphandlingsmyndigheten beskriver vad du kan göra efter en förlorad upphandling. 

Ta reda på vad kunden värderar

Resultatet visar vem som vann, men inte alltid varför. Läs upphandlingsdokumenten och tilldelningsbeslutet.

• Vilka krav ställde kunden?

• Vad vägde tungt i utvärderingen?

• Fanns det särskilda krav på erfarenhet, kvalitet, pris eller genomförande?

Ställ sedan informationen bredvid ert eget erbjudande. Har ni styrkor som svarar mot det kunden efterfrågar? Finns det något ni behöver förtydliga eller utveckla innan ni lämnar anbud nästa gång?

Välj vilka affärer ni ska gå vidare med

Använd det du lär dig för att bedöma kommande upphandlingar. Om du vet vilka leverantörer som brukar delta och vilka krav kunderna ställer kan du tidigare avgöra om uppdraget passar er.

Fundera på om ni kan möta kraven, genomföra uppdraget och visa varför ert erbjudande passar. Konkurrenternas resultat kan ge vägledning, men de avgör inte vem som vinner nästa upphandling. Utgå från era egna förutsättningar och lägg tiden där ni har något relevant att erbjuda.

Se om ni kan komplettera varandra

En leverantör som konkurrerar med er i en upphandling kan passa som partner i en annan. Kanske kompletterar företagets tjänst ert erbjudande, eller så har det kapacitet ni själva saknar.

Titta därför även på vilka företag som lämnar anbud inom ert område. De kan vara möjliga underleverantörer eller samarbetspartner inför kommande affärer. Kontrollera alltid upphandlingens villkor innan ni går vidare.

Med Pabliq kan du se vilka affärer konkurrenterna lämnar anbud på och följa deras vunna och förlorade upphandlingar. Läs mer om hur du kan följa konkurrenterna och förstå marknaden med Pabliq.